- Strategija pripreme za prodaju financijskih proizvoda i usluga – profiliranje, motiviranje, prezentiranje
- Taktika – komunikacijske razine, razgovaranje i pregovaranje u prodaji financijskih proizvoda, dogovori, motiviranje na odluku
Cilj tečaja
Uz brojne i raznovrsne financijske proizvode i usluge te zahtjevne tržišne uvjete i konkurenciju, sve je veća važnost razvijanja prodajnih vještina kako bi zainteresirali i odgovorili na potrebe kupce. Kako uspješno prodavati pitanje je koje se nameće i kod jednostavnih i složenih financijskih proizvoda i usluga.
S ciljem što primjenjivijeg razvoja prodajnih vještina, interaktivno komuniciranje i vježbe ispunjavaju oko 70% vremena ove trening radionice. Iskustvo se razmjenjuje kroz vježbe i rješavanje situacijskih priča. Svaki sudionik sudjeluje u praktičnim vježbama.
Kome je tečaj namjenjen
Tečaj je namjenjen zaposlenicima na financijskom tržištu koji u poslu nude financijske proizvode i usluge, bilo da im prodaja primarni posao ili je jedan od poslova, pri čemu su znanja primjenjiva za sve razine radnog mjesta. Tečaj je namjenjen i ostalima zainteresiranima za unapređenje prodajnih vještina.
Program
Tri stupa strategije za pripremu prodaje jednostavnih i složenih financijskih proizvoda i usluga
- Profiliranje
- Kako izgleda profil našeg kupca, koji su mu interesi, potrebe? Što ga opterećuje, brine? Rizici i obaveze?
- Scenarij katastrofe? Koje vrijednosti kupac podržava? Čime su definirani ‘okviri tumačenja’ informacija iz okruženja?
- Motiviranje
- Kako naš kupac donosi odluke za pojedine financijske proizvode i usluge? Emotivni faktori i činjenice koje ih podržavaju
- Komparativne prednosti opcija odluke, najbolja alternativa, glavni faktori za odluku
- Prezentiranje
- Kako pripremiti prezentaciju prema profilu i motivacijskom modelu kupca – ključna pitanja, poruke i sugestija
- Vježba 1
- odabir financijskog proizvoda, profila kupca i prezentacije
Taktika
- Priprema – okupljanje timova za vježbe, deifniranje uloga, ciljeva i zadaća
- Vježba 2 komunikacijske razine i kontroliranje tijeka komunikacije
- komunikacija telefonom, razgovor 1-1 & 1-n, e-mail i pismena korespodencija
- Komunikacijske razine
- Verbalno i neverbalno
- pismena korespodencija – kontekstiranje, markiranje – skrivene poruke, strukturiranje korespondencijskog niza
- Verbalno i neverbalno
- Vježba 3: razine u komunikaciji
- postavljanje konteksta, odabir pojmova i poruka za markiranje, planiranje korespondencije i/ili razgovor
- Razgovaranje i pregovaranje u prodaji financijskih proizvoda
- Neverbalna komunikacija
- razine i značaj – kako pojačati i neutralizirati percepciju informacija netekstualnim pomagalima
- praćenje i usklađivanje kao preduvjet za otvaranje kanala komunikacije
- vođenje fokusa pažnje
- Neverbalna komunikacija
- Verbalna komunikacija
- što su filteri komunikacije i kako nastaju
- uvjerenja i vrijednosti kao filteri
- tehnike i pomagala kod vođenja razgovora
- pitanja i ‘pitanja’
- što su okviri tumačenja, kako djeluju i kako se postavljaju
- tehnika preokvirivanja
- što su okidači emocija, kako nastaju i kako se postavljaju
- primjeri iz svakodnevnice, okidači kao pomagala
- Vježba 4: tehnike preuzimanja kontrole i vođenja
- neverbalno i verbalno usklađivanje i otvaranje
- geste i pitanja kojima se preuzima kontrola razgovora
- alati asertivne komunikacije
- postavljanje – protupitanja, željenih okvira tumačenja, okidača emocija
- Dogovaranje
- pitanja, primjedbe i prigovori – vrste, preokvirivanje
- Vježba 5: dogovaranja
- rad s pitanjima, s primjedbama i prigovorima
- Motiviranje kupca na odluku
- usmjerena, zatvorena pitanja
- preokvirivanje
- implicitne tvrdnje i pozitivne pretpostavke u postprodaji
- Vježba 6: završni scenarij
- Proces postprodaje
- razvoj odnosa
- Vježba 7: zaključivanje teme
- odgovori na pitanja