• Strategija pripreme za prodaju financijskih proizvoda i usluga – profiliranje, motiviranje, prezentiranje
  • Taktika – komunikacijske razine, razgovaranje i pregovaranje u prodaji financijskih proizvoda, dogovori, motiviranje na odluku

 

Cilj tečaja

Uz brojne i raznovrsne financijske proizvode i usluge te zahtjevne tržišne uvjete i konkurenciju, sve je veća važnost razvijanja prodajnih vještina kako bi zainteresirali i odgovorili na potrebe kupce. Kako uspješno prodavati pitanje je koje se nameće i kod jednostavnih i složenih financijskih proizvoda i usluga.

S ciljem što primjenjivijeg razvoja prodajnih vještina, interaktivno komuniciranje i vježbe ispunjavaju oko 70% vremena ove trening radionice. Iskustvo se razmjenjuje kroz vježbe i rješavanje situacijskih priča. Svaki sudionik sudjeluje u praktičnim vježbama.

 

Kome je tečaj namjenjen

Tečaj je namjenjen zaposlenicima na financijskom tržištu koji u poslu nude financijske proizvode i usluge, bilo da im prodaja primarni posao ili je jedan od poslova, pri čemu su znanja primjenjiva za sve razine radnog mjesta. Tečaj je namjenjen i ostalima zainteresiranima za unapređenje prodajnih vještina.

 

Program

Tri stupa strategije za pripremu prodaje jednostavnih i složenih financijskih proizvoda i usluga

  • Profiliranje
    • Kako izgleda profil našeg kupca, koji su mu interesi, potrebe? Što ga opterećuje, brine? Rizici i obaveze?
    • Scenarij katastrofe? Koje vrijednosti kupac podržava? Čime su definirani ‘okviri tumačenja’ informacija iz okruženja?
  • Motiviranje
    • Kako naš kupac donosi odluke za pojedine financijske proizvode i usluge? Emotivni faktori i činjenice koje ih podržavaju
    • Komparativne prednosti opcija odluke, najbolja alternativa, glavni faktori za odluku
  • Prezentiranje
    • Kako pripremiti prezentaciju prema profilu i motivacijskom modelu kupca – ključna pitanja, poruke i sugestija
  • Vježba 1
    • odabir financijskog proizvoda, profila kupca i prezentacije

 

Taktika

  • Priprema – okupljanje timova za vježbe, deifniranje uloga, ciljeva i zadaća
  • Vježba 2 komunikacijske razine i kontroliranje tijeka komunikacije
    • komunikacija telefonom, razgovor 1-1 & 1-n, e-mail i pismena korespodencija

     

  • Komunikacijske razine
    • Verbalno i neverbalno
      • pismena korespodencija – kontekstiranje, markiranje – skrivene poruke, strukturiranje korespondencijskog niza
  • Vježba 3: razine u komunikaciji
    • postavljanje konteksta, odabir pojmova i poruka za markiranje, planiranje korespondencije i/ili razgovor

     

  • Razgovaranje i pregovaranje u prodaji financijskih proizvoda
    • Neverbalna komunikacija
      • razine i značaj – kako pojačati i neutralizirati percepciju informacija netekstualnim pomagalima
      • praćenje i usklađivanje kao preduvjet za otvaranje kanala komunikacije
      • vođenje fokusa pažnje
    • Verbalna komunikacija
      • što su filteri komunikacije i kako nastaju
      • uvjerenja i vrijednosti kao filteri
      • tehnike i pomagala kod vođenja razgovora
      • pitanja i ‘pitanja’
      • što su okviri tumačenja, kako djeluju i kako se postavljaju
      • tehnika preokvirivanja
      • što su okidači emocija, kako nastaju i kako se postavljaju
      • primjeri iz svakodnevnice, okidači kao pomagala
  • Vježba 4: tehnike preuzimanja kontrole i vođenja
    • neverbalno i verbalno usklađivanje i otvaranje
    • geste i pitanja kojima se preuzima kontrola razgovora
    • alati asertivne komunikacije
    • postavljanje – protupitanja, željenih okvira tumačenja, okidača emocija

     

  • Dogovaranje
    • pitanja, primjedbe i prigovori – vrste, preokvirivanje
  • Vježba 5: dogovaranja
    • rad s pitanjima, s primjedbama i prigovorima

     

  • Motiviranje kupca na odluku
    • usmjerena, zatvorena pitanja
    • preokvirivanje
    • implicitne tvrdnje i pozitivne pretpostavke u postprodaji
  • Vježba 6:  završni scenarij

 

  • Proces postprodaje
    • razvoj odnosa
  • Vježba 7: zaključivanje teme
    • odgovori na pitanja